Недавно ребята из Пространство Хабаровск пытались разобраться в том, как устроена работа риэлтора, и вот что у них получилось:
Разбираемся в правдивости баек о страшных дядях в пиджаках, которые хотят нажиться на несчастных продавцах и покупателях. Помогал нам в этом эксперт агентства «Новый Атлант». Мы задали ему много неудобных вопросов о зарплате, о том, что риелтор должен делать, а что нет, и как попасть в этот закрытый клуб.
Кто такой риелтор
Виталий Якимов (эксперт риелторской компании «Новый Атлант») : «В девяностых сложился стереотип, что риелторы постоянно обманывают клиентов и скрывают свои доходы. Тогда люди действительно не знали, сколько именно платят: им называли только сумму сделки. На самом деле, платили они тогда немало.
Поэтому сейчас в компании все цены открыты. Клиенты точно знают, сколько и за что они платят. Цена услуг зависит от проблематичности объекта (квартира под опекой, с обременениями, под арестом) и мероприятий, которые нужно провести, чтобы эти проблемы решить. В случае покупки тоже есть особенности, разные цели, разные способы оплаты: ипотеки, сертификаты, материнский капитал. На эти сложности вы тратите больше времени и энергии, и нужно будет заплатить чуть больше».
Прежде всего, риелтор — специалист, который даст экспертную оценку объекту недвижимости. Как правило, люди всегда хотят большего: продать дороже или купить выгоднее. Задача — дать понять, за сколько реально можно продать ту или иную квартиру. Диапазон цен выяснить несложно: для этого проводят анализ между конкурирующими объектами. Например, двухкомнатные квартиры в центре. Как правило, в подборку берут 10-15 объектов со схожими характеристиками. Их владельцев или агентства обзванивают, узнают, как долго они продаются, есть ли на них спрос, изучают и осматривают, чтобы понять, с какой цены стартовать. Результат в большей степени зависит от неё.
Стартовая цена — принципиальный момент. Я искренне понимаю людей, которые хотят подороже продать свою квартиру. Но правильная стартовая цена помогает собрать максимальный спрос, удержать его и выбрать лучшее предложение. При правильной презентации и обработке входящих звонков можно со стартовой цены в 3,5 млн рублей получить 3,8. Но это скорее редкость.
Как работает риелторская компания
Рассмотрим на примере «Нового Атланта». Клиентов принимают на втором этаже, там же работает дежурный. Он принимает входящие звонки и людей, которые приходят в компанию напрямую. Клиента проводят в одну из переговорных. Всего их семь, они оборудованы по-разному: рассчитаны на разное количество человек, в некоторых есть телевизоры для видеосвязи с клиентами из других городов.
Там же, на втором, расположены кассы, где оплачивают услуги и вносят аванс за приобретённую недвижимость. На третий этаж доступ по пропускам: здесь работают риелторы, бухгалтеры, юристы, отдел по работе с персоналом. Риелтор в офисе с 8 утра, в 9:30 планёрка группы: разбирают вчерашний день, планируют сегодняшний, ставят задачи. Длится она около получаса, затем индивидуальные беседы со страшим группы.
После каждый отправляется по своим задачам: у кого-то сделка, у кого-то просмотр, встреча с покупателем, плановые мероприятия по рекламе. Заканчивается день в 9-10 часов вечера. При этом никто не требует 100% присутствия в офисе в течение всего дня. В выходные тоже есть работа, её иногда даже больше, чем на неделе: смотреть и показывать квартиры людям удобнее в субботу и воскресенье.
Когда риелторы отдыхают? В отпуске. Он длится около 30 дней.
Виталий: «Чтобы уйти на месяц, нужно выстроить работу так, чтобы после отпуска не впасть в депрессию из-за того, что нет работы. Передать свои дела коллегам, чтобы они встречались с клиентами и не оставляли их без внимания».
Одно из главных отличий работы в компании заключается в официальном трудоустройстве, наличии информационной, рекламной и юридической поддержки. У агентства есть собственная эксклюзивная база и ежедневный поток собственников и клиентов.
Виталий: Нашей компании уже 23 года, более 50% рынка недвижимости Хабаровска проходит именно через нас. У людей здесь больше возможностей и зарабатывать, и развиваться. Статус добавляет уверенности и тебе.
Кто обычно становится риелтором
Иметь профильное образование вам необязательно. В хороших компаниях, как правило, есть сильная школа подготовки.
Во время собеседования особенно уделяют внимание тому, способны ли вы выслушать человека. Как показывает практика, преуспевают в этой профессии те, кто любит работу с людьми и искренне хочет решать проблемы клиентов.
Пригодится грамотная устная и письменная речь для переговоров, работы с объявлениями и документами. Стрессоустойчивость поможет поддерживать и успокаивать клиентов, которые и так постоянно всего боятся: ипотек, сертификатов, задолженностей на квартире. Вы должны быть доброжелательны в любых ситуациях, потому что человек запомнит то, как вы с ним работали. Пунктуальность покажет вас с хорошей стороны на просмотрах.
Виталий: «Продажа недвижимости — высшая ступень в иерархии продаж. Здесь высокая ответственность, большие суммы. Люди рассчитывают на риелтора, доверяют ему свои деньги и имущество, поэтому здесь нельзя ошибаться. Просроченная шоколадка нанесёт меньший вред, чем покупка непроверенной квартиры. Когда после сделки к вам придёт незнакомый человек с полным правом жить в квартире вместе с вами».
О деньгах и зарплате
Самая привлекательная часть работы — заработная плата.
Доход складывается из процентов по сделке и зависит от того, сколько сделок вы сделали в месяц, какие это были сделки и того, кто проводил каждую из них.
На рынке недвижимости есть риелторы, которые работают на себя, и посредники, которые пытаются выиграть низкой ценой. Они смело заявляют, что сделают работу вдвое дешевле, но при этом не дают никаких гарантий. Человек получает не то, что ожидал, и в итоге обращается в агентство.
Как проходит обучение
После первичного анкетирования, собеседования и теста на личностные качества вы попадает на первичное 10-дневное обучение. Обычно занимаетесь по 2 часа в день в вечернее время.
Чему учат?
Новичкам рассказывают об основах рынка недвижимости в Хабаровске, особенностях планировок и инфраструктуры разных районов. Дают юридическую базу для работы с различными вариантами оплаты и с квартирами с обременениями. Дают основы психологии и правильного общения.
После обучения вы проходите аттестацию: в приёмной комиссии порядка 5 человек, они задают вопросы как на любом устном экзамене по программе. Юридические моменты, подводные камни, технологии продаж, комплекс мероприятий по рекламе и обработка входящих звонков. После — период адаптации, период, в который вы получаете более углублённые знания.
Виталий: «После того, как ты сдаёшь аттестацию, выдают пропуск на третий этаж (наконец). Здесь находится святая святых компании — риелторский отдел. Также ты получаешь лицензионную карточку о том, что можешь заниматься этой деятельностью, и доверенность о том, что можешь действовать от лица компании.
На основе всех анкет и тестов в «Новом Атланте» вас распределяют в одну из групп. В группе работает до 12 человек, есть старший, он — ваш прямой начальник, отец и главный помощник. Главное — сойтись характерами, это принципиальный момент.
В первый день человек реально не понимает, что происходит вокруг, за что нужно браться. Но это длится максимум три дня, потом все втягиваются. Старшие всегда советуют, говорят, что делать. Никто не оставит новичка одного. Сначала он косвенно помогает совершать сделки в группе, приходит с коллегами на просмотры, делает подборки и т.д.
Первая рекомендация от меня — сделайте рассылку по своим знакомым. Уверен, среди них найдутся те, кому нужны ваши услуги».
Риелтор, как и все в принципе, учится постоянно. Каждый день вы встречаете новых людей, учитесь новому у коллег, посещаете тренинги банков и крутых специалистов в сфере. Они в компании бесплатные. Деление на группы не категоричное, и вы можете смело обращаться к любому из коллег, у каждого свои фишки и приёмы, это бывает полезно. Чтобы понять, стоит работать в этой сфере или нет, нужно проработать хотя бы год. Прочувствовать все прелести, так сказать. Много разных людей, разные психологические портреты. Нужно знать, как с каждым общаться и работать, чтобы не обидеть и сделать так, чтобы тебя правильно поняли.
О задачах и ответственности
Что входит в обязанности?
Перед продажей:
– провести анализ рынка;
– провести комплекс рекламных мероприятий: разместить объявления на сайтах, расклеить объявления;
– принимать входящие звонки;
– проводить просмотры.
Виталий: «Удивитесь, но расклейка очень важна. На моём опыте, процентов 20 сделок заключаются именно благодаря ей. Есть бабушки и дедушки, у которых просто нет интернета. Большую роль играют связи: например, консьержи в домах».
Перед покупкой:
– выяснить потребность (покупатели не знают, что хотят, главное — побольше и получше);
– сделать подборку объектов: прошерстить источники (база компании, сайты, газеты);
– просмотреть объекты;
– проконсультировать клиента о том, как правильно себя вести на просмотрах.
Виталий: «Есть риелтор продавца и риелтор покупателя, и задачи у них разные. Если продавец увидит, что квартира вам уже нравится, договориться о снижении стоимости не получится. Он будет стоять на своём. Иногда бывает, что представитель продавца и покупателя работают в одной компании, но это цивилизованный рынок, мы друг друга не стреляем (смеётся). Находим точки соприкосновения, договариваемся, каждый аргументирует в силу своих способностей.
Выяснение задачи и желаний покупателя обычно занимает около часа. Этому тоже обучают. Часто важен не ремонт, а привязка к садику, школе, остановке, инфраструктуре. Другие могут выбрать за те же деньги отличный ремонт, но квартира при этом в Берёзовке. Можно проездить много квартир, и всё будет не то, а почему именно, человек не сможет ответить. Задача риелтора — выяснить всё и предотвратить лишние метания».
Во время подготовки сделки:
– проверить чистоту объекта;
– проверить возможности покупателя (не всем одобряют ипотеку, например);
– выстроить работу так, чтобы клиенту осталось только приехать и подписать бумаги.
Виталий: «Клиент не должен переживать, а не переживает он тогда, когда знает, что происходит. Поэтому важно постоянно держать клиента в курсе, делать еженедельные отчёты, описывать все действия по шагам: сейчас мы сделали это, потом поедем туда, там нужно будет взять это. Людей очень пугают сложные объекты, но для риелтора это всего лишь рабочие моменты.
Например, задолженности легко выяснить, попросив у продавца справку на продажу. Иногда бывает, что квартира стоит на 200-300 тысяч дешевле, когда дело доходит до справки на продажу, люди начинают юлить, потом признаются в долгах, потом оказывается, что могу прийти приставы и всё арестовать. Такое бывает, но это нестрашно, когда знаешь, что с этим делать».
Несмотря на то, что рынок недвижимости с 2014 года потряхивает, у хорошего риелтора всегда будут клиенты. Хабаровск — большой город, здесь многим нужно что-то продать или купить. Риелтор, которого люди рекомендуют друг другу, никогда не останется без работы.
Как попробовать себя в профессии?
Если всё вышеописанное вас не напугало, а даже взбодрило. Если вы давно думаете сменить работу или закончили вуз и ищете место. Если стало интересно и хотите присоединиться.
«Новый Атлант» запускает «Школу риелторов». Это бесплатный двухнедельный курс в компании. Вас будут обучать старшие групп, представители руководства и даже герой этой статьи. Расскажут подробнее о профессии, обучат принципам работы, технологиям и этапам.
Начало занятий 20 сентября. Чтобы попасть, нужно заполнить анкету на сайте и пройти отбор.
(4212) 74-94-49